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ライフタイムバリューとは。顧客の生涯価値を表す指標です。広告業界ではLTV(life time value)「エル・ティー・ブイ」とも呼ばれています。簡単に言えば、「そのお客様が生涯でいくら払ってくれるのか？」を表すものです。

 

1. ライフタイムバリューの計算方法

ライフタイムバリューは以下の計算式で求めることができます。

《ライフタイムバリューの計算式》年間平均顧客単価×年間平均購入回数×平均購入年数×粗利率

「そのお客様は一生涯にどれくらいの利益を与えてくれるのか？」を考えることにより、目先の利益だけにとらわれずにお客様を獲得したり、長期的な売上を上げたりすることが可能となります。

2.実際にあったエステサロンの事例

とあるエステサロンのオーナーさんは最初「(粗利が)２万円の商品を売るためだったら、1万円とか2万円以下の広告費しかかけられません」と言っていました。

しかし、エステ業界は競争が激しく１万円や2万円以下の広告費ではなかなかお客様を獲得することができません。

そこで、実際にそのエステサロンのお客様のライムタイムバリューを計算してみると、「一人あたり9万円の利益」をお店にもたらすことがわかりました。

「お客様一人あたりのライフタイムバリューが9万円ということは、お客様一人を獲得するための広告費5万円かけても4万円の収益になる」そう理解できたエステサロンのオーナーは広告費を以前よりも多くかけてお客様を獲得することに成功。結果、そのエステサロンのビジネスは成長していきました。

3.ライフタイムバリューのメリット・デメリット

この章ではライフタイムバリューの具体的なメリットとデメリットを紹介します。正しく理解して、あなたののビジネスにも取り入れてください。

3-1.ライフタイムバリューのメリット

ライフタイムバリューのメリットは、広告費をいくらまでかけられるのかわかったり、売上を上げるヒントになったりすることです。

よく「広告費をいくらかければいいのか分からない」と言っている人がいますが、ライフタイムバリューを計算しておけば、先ほどのエステサロンの例のように顧客を獲得するためにいくらまで使うことができるのか計算できます。

3-2.ライフタイムバリューのデメリット

それでは、ライフタイムバリューのデメリットはなんでしょうか？それは、ライフタイムバリューを意識するあまり、短期的に資金繰りが厳しくなったり、薄利多売になったりする可能性があるということです。

例えば、ライフタイムバリューが9万円だったとして、広告費に5万円をかけてお客を集めることにするとします。しかし、広告費を5万円かけてお客になったとしてもすぐに広告費の5万円を回収できない場合、短期的な資金繰りが厳しくなります。

また、「せっかく獲得したお客様だから、ライバルの商品を買うくらいなら、値引きをしてうちの商品を買ってほしい」と値引きをして、商品を売っても利益があまり出ない薄利多売の状態になったりすることも考えられます。

ライフタイムバリューを計算して広告を打つことは素晴らしいことですが、広告を打ってお客様を獲得した後に、どうライフタイムバリューを最大化するかがビジネスを成長させるために重要なポイントとなってきます。

4.ライフタイムバリューを最大化するための5つの方法

あなたは「顧客価値(ライフタイムバリュー)を最大化しなさい」という言葉を聞いたことはないでしょうか？

広告業界では、「新規顧客の獲得には、既存客（一度商品を買ったお客さん）の５倍の獲得コストがかかる」と言われています。そのため、広告費をたくさんかけて新規のお客様を獲得するよりも、既存のお客さんとの付き合い方を改善して、もう一度商品を買ってもらった方が売上を上げやすいのです。

そこで、この章ではライフタイムバリューを最大化する方法をご紹介していきます。すべて実践する必要はありませんが、いずれも効果の高い方法となっていますので、ぜひ実践してみてください。

4-1.クロスセル

クロスセルとは簡単に言えば、「お客様が財布を開いたタイミングで別のものを勧める」という方法です。

例えば、ファーストフード店でハンバーガーを注文した時に「ご一緒にポテトやお飲み物はいかがでしょうか？」と勧められた経験はありませんか？あれがクロスセルです。

お客様が購入する商品に加えて、別の商品も合わせて販売することで、顧客単価を上げることができます。その結果、ライフタイムバリューも上がります。

4-2.アップセル

続いてアップセルとはなんでしょうか？簡単に言えば、「お客様に以前購入したものより上位版の商品を勧める」方法のことです。例えば、ファーストフード店で期間限定の300円以上するハンバーガーを勧めらた経験はありませんか？

あれがアップセルです。こちらも通常の商品よりも値段の高い上位版の商品を勧めることで顧客単価を上げることができます。これによりライフタイムバリューが上がるのです。

4-3. 定期購入

お客様に商品を定期購入してもらいライフタイムバリューを上げる方法です。広告業界では「3回安定・10回固定」と言われています。つまり、3回購入したお客様は「安定客」となり、10回など繰り返し購入してもらうことで、「固定客」になるということです。

なお、商品が定期購入向きであれば、ライフタイムバリューが高くなりやすいため広告費を多くかけることができます。

たとえば、健康食品でお馴染みの「やずや」が一人のお客様を獲得するためにかけている広告費は10,000円です。しかし、最初にお客様が購入する商品の価格は2,000円です。よって、一人のお客様が一回購入をするだけでは、やずやは8,000円の赤字になります。ところが、健康食品という定期購入をしやすい商品のため、定期購入をしてもうことで、最初にかけた広告費以上に売上を上げることができているのです。

このように、定期購入しやすい商品の場合は、ライフタイムバリューが高くなりやすいため、最初にお客様が払う金額以上に広告費をかけることができます。もし、今あなたがお持ちの商品が定期購入に向かないのであれば、定期購入に向く商品を作るというのもオススメの方法です。

「定期購入ならお得になりますよ」と案内を出すことで、商品の売り逃がしを防ぎ売上を安定化させることができます。

4-4. 松竹梅

商品にランクを付けてライフタイムバリューを上げる方法です。商品にランクを付けることで、「買うか買わないか」ではなく「どのランクを商品が良いですか」をお客様に提案することができます。

また、どの市場でも一定の割合で「一番高い商品を買うお客様」がいるため、売上が伸びやすくなります。

ただし、商品のランク付けは3段階までがオススメです。商品のランクが4段階や5段階になるとお客様は「選ぶのが面倒」となって購入することをやめてしまう可能性が高まるからです。

4-5. メルマガやコミュニティー

あなたが配信するメルマガや運営するコミュニティーを使う方法です。メールやコミュニティーの投稿であっても、人間は関わる回数の多いほど、相手に好感を持ちますので、お客様があなたのファンになってくれます。

人間は何かを買おうとする際は、できるだけ好きな相手や信頼できる相手から商品を買おうとするので、お客様が他社の商品に移ることが減り、ライフタイムバリューが上がります。

まとめ ライフタイムバリューを活用すればビジネスが楽になる

現在ビジネスをしている人でも、今回紹介したライフタイムバリューについて「自分のビジネスに活用していないと」という人は多いのではないでしょうか？

しかし、ライフタイムバリューを計算に入れて広告を打ったり、ライフタイムバリューが最大になるような施策を行えば、今までよりも急激に売上が上がるようになりますので、ビジネスがぐっと楽になります。

これまで、ライフタイムバリューをご自分のビジネスに活用していなかったという人はぜひ、今回の記事を参考にしてみてください。

 

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